導(dǎo)購員常犯的24條錯誤

1.      講話沒條理，思路不清晰（感覺、設(shè)計、材質(zhì)、功能）

2.      過分被動

3.      講話太多，顧客很盲目（說一句問一下顧客）

4.      沒有建立信任感的方法

5.      沒有感染力，激發(fā)不了顧客

6.      只說不問

7.      只是推銷不是雙向的溝通

8.      太過于熱情，急于求成

9.      一開始就談價值

10.   不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品

11.   分辨不出顧客的真正意圖

12.   不會運用語言表達的藝術(shù)

13.   對于同類產(chǎn)品了解不夠（品牌優(yōu)勢、賣點、話術(shù)、招術(shù)）

14.   不懂得如何打消顧客疑慮（先認同，轉(zhuǎn)為解決）

15.   產(chǎn)品介紹沒有突出重點（如白櫸我們的設(shè)計師從108種顏色經(jīng)過市場驗證這種顏色是最受消費者喜歡的，現(xiàn)代中帶有古典的韻味，而且能夠緩解視覺疲勞）

16.   不擅長塑造產(chǎn)品價值

17.   不習慣用老顧客見證

18.   糾纏于討價還價之中

19.   輕易做出讓步

20.   不懂得讓顧客看到產(chǎn)品缺點的好處

21.   不懂得把枯燥的語言故事化

22.   不善于讓顧客看到普通中的不同

23.   看不到成交的機會

24.   說別人家的產(chǎn)品不好

             話術(shù)篇：太貴了話術(shù)10條

1.      太貴了

價格比較重要，我們后面再說。先看看產(chǎn)品適不適合你吧。

2．太貴了

你為什么會覺得貴呢?

3太貴了

正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個牌子貴，所以很多選擇真品質(zhì)好服務(wù)的顧客都會選擇我們的產(chǎn)品，我想當您了解我們產(chǎn)品以后也會選擇真正好的東西。

4．太貴了

先生看價格的話我們的產(chǎn)品與其他幾個品牌有一點差距，但是從產(chǎn)品的設(shè)計和工藝上來比差距就更大了。您是愿意花10000塊買十幾年健康放心的生活呢，還是愿意花8000塊買回10多年的麻煩和擔憂。

5.太貴了

我們當然貴，因為顧客真正要買的是產(chǎn)品的價值而不是價格對嗎？1萬塊的產(chǎn)品對你可以安安心心用15年以上，而6000塊的產(chǎn)品只能用8年，說不定還會危害到家人的健康，說實話您敢買嗎？

6.太貴了

小姐價格是您現(xiàn)在不能購買的原因嗎？換句話說除了價格以外其他的都沒有任何問題了是嗎？假如今天價格您比較滿意你就能跟我定下來是嗎？我是說假如

7太貴了

先生有時我們也會因省點錢而高興，可最后又因為省了這點而后悔。我想您也有這樣的購物經(jīng)驗吧，必定是一分錢一分貨嘛！

9太貴了  
先生您有看報紙嗎？報紙上說很多人在購買家具時容易陷入三個誤區(qū)：一是被看好的廣告所迷惑；二是被銷售人員的花言巧語所迷惑；三是被實惠的價格所迷惑。其實買家具不像買衣服，衣服買了可以不要。可是家具一用就是十多年，我們要為未來十多年的生活而考慮，也一定要為家人的長期健康而考慮，您說是吧。所以貴一點反而是好事對嗎？ 

10.太貴了

如果我以很便宜的價格賣給您經(jīng)常出現(xiàn)問題和麻煩的產(chǎn)品您全家都會恨我一輩子對嗎？有好幾個小品牌的專賣店一個月付我現(xiàn)在兩倍的工資，讓我去幫他賣家具?？晌也辉敢馊?，您知道為什么嗎？因為那里會經(jīng)常被顧客罵，銷售這種好家具不但不會挨罵而且能跟很多顧客交朋友。

當顧客已經(jīng)看好一家產(chǎn)品，并被對方以品質(zhì)好、服務(wù)好所說服，怎么辦？

顧客剛從競爭對手那里走過來，經(jīng)過對手的說服顧客對他的產(chǎn)品非常認可。

“先生，您的眼光真好，您所看的家具是一家比一家好！先生你說——品牌好主要是看中他哪方面呢？”（提問了解顧客需求，以便找到說服顧客的支點）

“先生如果讓你在品質(zhì)和服務(wù)還可以與非常優(yōu)秀之間您選哪一個呢？您知道嗎？據(jù)統(tǒng)計每天在全中國約有3000個家庭買我們的產(chǎn)品，有40多萬個家庭，幾百萬人正在使用我們的產(chǎn)品，會不會讓你真正放心呢？（這就是超越對手的說辭）

強調(diào)核心優(yōu)勢，不斷塑造產(chǎn)品價值

1.      從口碑上來講，我們的產(chǎn)品在國內(nèi)市場是非常受歡迎和認可的，據(jù)統(tǒng)計，占53%的新顧客都是因為老顧客的推薦而購買我們的產(chǎn)品的。